去年我diss了中国企服不需要KA以后，整个toB的SaaS大销售们都出来diss back。
观点无非几个：
1、不是KA模式不行，是你的产品没做好。
2、不是KA不行，是你公司不入流，有把KA做好的公司。
面对这些人，我就回了两个：
1、你的公司做的好，晒出来，我学习一下。
2、我没看到KA做得好的上市SaaS公司，财报都是亏损的。
当然了，这两句话一说，就没人出来挑战了。
很显然，要么公司做的不好，diss back不了。要么是真的看过中国toB SaaS公司财报的，只能敲碎牙往肚子里咽。
事实上，2025年初，我跟圈内的一些老板做了交流以后，核心都是——如果要在中国把SaaS做赚钱，转模式吧。中国市场不是不能赚钱，是，收费的对象，是被限定的。有且只有专业人士，才会愿意付费。而且随着2025年这一轮AI工具的折腾，这个共识可能辐射了更广阔的的心智。
所以，我感觉这也是个时候，出来继续说说toP模式的优越之处了。
我一直倡导toP，可能动了很多人的蛋糕——比如骂我的大销售们。但我觉得中国企业服务的从业者们，迟早会get到，toP的优势是什么。至少老板层面，已经get到了。
第一个，toP和toB相比，本质是解决流量问题，从模式角度，把高质量可转化的流量规模化了。
我经常跟各种toB SaaS的市场营销总交流，毫无意外的，他们每个月的线索，最多两位数，有三位数的已经是行业大亨了。
然后还要在这个基础上，搞各种SDR清洗线索，BDR去对外刷墙。
老实说，我不知道——就这么点线索，为什么还要搞这多分工。一边学老外把自己的流程弄得人模狗样复杂到极点，一边根本没有任何有效产出。
很简单的例子，采购小谢同学今天收到老板命令，要采购一个CRM，于是小谢同学就去找个CRM官网填个资料，然后汇报给老板，我做了这件事了，等着对方来联系我，我再汇报。其实买东西这个事情八字还没一撇，老板根本说不定买不买。但CRM乙方那边，已经全公司沸腾了，第一我市场部又有了个新线索，第二我SDR又确认了一个SQL。
这个事情有什么用吗？没有任何用处。
因为toB吸引来的每一个流量，只是一个办事人，不是一个买单者。再接着下一个问题，全国有几个小谢在当天接到老板的命令要采购一个CRM呢？所以toB的流量少嘛。
看见没有，toB的流量就是这个现状，第一没有规模效应，第二也没有转化质量度。
很多人不知道这是模式的问题，反而认为这是努力的问题，要去想各种手段搞增长。所以我一直觉得那些搞什么toB增长、官网优化、SaaS指标培训的，都是XJB骗。这个事情如果有用，也不至于国内的SaaS只收这么点钱。或者我说的更直接点，你搞了那么多事，线索数可以翻倍吗？我要求不高，这个月100下个月翻到200？可以吗？
回答可以翻倍的请站出来啊，我小谢同学今天就交学费拜师。
第二个，toP和toB相比，其实是把议价权从甲方争取回来。
我想经过中国这么多年的房地产教育，大家应该都知道了，什么是买方市场，什么是卖方市场。
toP正好是解决这个模式的关键。
以前我讲过toP对效率的感知更深，这就意味着他们付费的意愿更加迫切。
举个简单例子，做新媒体的，就会买蚁小二。因为可以帮助他们一键发布多个媒体平台。做运维的，就要买向日葵，因为可以马上远程连接客户电脑解决问题。这些问题老板们感知不到，但是打工人分分钟就会付费。因为这是他们的工作必须解决的问题，通过一个付费工具，可以迅速的提高他们的能效，这个钱，是值得花的。
我没有举WPS的例子，是因为，这个例子太不明显了。但另一方面，WPS这个例子其实又非常明显。作为一个常态化作业的工具，如果我说你要为文档工具付费，很多人会举一千万个理由反驳我，他们轻松可以找到替代品。但很多人买WPS，以前是为了PPT模版，现在是为了AI生成功能。
嗯，能解决问题，就值得立刻付费。
但这些购买决策过程里，你看看，除了开发者和购买者，还有其他角色吗？
或者换句刺痛很多做系统SaaS的乙方的话——你看这些购买者，他们需要POC和请示老板吗？
很明显，购买者在这个过程里，只有两个选择，买，或者不买。至于什么时候买，花多少钱买，几乎是没有任何议价的空间的。甚至于，他们也不存在对比的过程。我用WPS已经这么久了，我不可能再去比较其他的工具——我只会选择到底买，还是不买，买什么。
一句话总结，整个toP的业务生态跟toB相比较，对开发者其实是非常友善的。开发者只需要定价，获取用户，转化用户。没有乱七八糟的甲方需求，没有乱七八糟的比价POC。在这个场景里，购买者是非常弱势的。不买这个产品，就不可能获得那些能力。也没有人来跟你议价，398的会员能否100成交，或者是拉扯半天。跟toB的采购过程相比，toP把这个过程变成了消费，完全没有审批和流程，也谈不上议价拉扯，成交决策是非常利索干净的。
就问你喜不喜欢吧？
第三个，toP和toB的业务相比，边际效应是非常高的
这个话题我本来不想说的，因为是，常识。
但整个中国SaaS行业搞到现在，根本就跳不出来思考这个问题。
边际效应和网络效应，其实都是上一代互联网平台用的词。结果整个中国SaaS玩到现在，把这个事情丢到脑门后面去了。
其实我很反感，一个软件系统卖几万几十万甚至大几百万。
这么做，本质是涸泽而渔。
如果你这个生意能做下去，那你会来带更多的竞争者。这么好赚的生意你以为你能全吃下去？
如果你这个生意做不下去，那你在做什么呢？一个小软件卖几百万然后标榜自己的产品有逼格？
我不认为SAP这类公司的模式，能在未来继续下去——说的不好听点，这都是IT互联网起来之前的元祖模式。
作为一个80后，我是见过家里装电话给邮电局交装机费的。
但如果把这个模式告诉现在的00后或者10后，他们大概率无一例外的觉得觉得这个模式是脑残吧。
觉得我话说的太满的欢迎举手，我打车来给你按下去。
卖几十几百万大软件的模式，不光你做不下去。巨头也做不下去。存在这么高利益的地方，要么甲方选择自研，要么乙方群起。你不可能真的认为大家都是傻子吧？
反之，用量逻辑会成为以后收费的主流模式——在云服务上你看到了，现在AI大模型也开始了。Sam Altman甚至在上个月说今年OpenAI的营收要翻三倍——能不能翻三倍先不说，他能做这个预测，依据的是什么？
以前我一直说，卖功能，本质就是一次性交易，你很难SaaS。结果很多人还偏要在这里缘木求鱼。
商业模式从卖功能到卖时间再到卖用量提供服务，其实是一个均值回归的过程。
能卖用量，才是一个价值展现的过程。你这一个工具，到底体现了什么价值。只有用量服务才能展现，并且让买卖双方都合适。——从长期来看，亏损生意做不下去，暴利生意肯定也做不下去。这是真正的商业常识。
从这个点往回看，你才能明白。中国toB的发展方向，在一开始就是错的。很多公司都渴望说我用toB去抬高客单价，保持利润，在这个基础上扩大规模。但中国从来不缺卷。所以如果你的赛道利润很高，那么就有很多人来抢你的市场。
那么这期间延展出来的应对是什么呢——很多人跑去做定制，以为从服务角度给大客户提供更大的价值，就能维持自己的高客单价。这个模式在SAP和IBM的发扬下，越做越大。——然后你看到了，这两家公司现在已经放弃这么做了。所以，作为学徒，你觉得你还能比祖师爷更聪明吗？
标品才能提供更好的边际效应，这个道理我不用再讲了，只是在整个软件行业需要真正的落地下去。前几天有赞的财报看了吗？高客单价的客户已经全面萎缩了。这个趋势还会持续下去。
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