Replit创始人兼CEO Amjad Masad近日在社交媒体上表示：“我曾以为自己讨厌销售文化。到今年年底，我公司超过一半的人将是销售人员。”这一表态折射出AI时代B2B软件行业的一个显著趋势：尽管产品体验和自助服务能力持续提升，销售团队依然是企业软件公司规模化过程中不可或缺的环节。
Masad回顾了过去十年的经历：作为典型的科技创业者，他长期信奉“做好产品、放上互联网、让产品自己说话”的理念，公司整个营销部门一度仅靠他的Twitter账号支撑。但需求增长的速度很快超出了自助服务模式的承载能力。企业客户开始主动发邮件咨询采购事宜，Replit方面最初只有一名员工在兼顾其他三项工作的同时处理这些对话。即便扩充到四名销售代表，市场需求的规模仍然远超团队负荷。
SaaStr创始人Jason Lemkin在2018年曾撰文《最终，几乎每家公司都会有销售团队》，当时列举的公司包括Twilio、Slack、Box、Stripe、Monday.com、Calendly和Canva。如今他更新了这一观察：模式没有改变，改变的是触发销售团队建设的时间节点和最终占损益表的比例。在2015至2022年间，PLG（产品驱动增长）公司通常在ARR达到3000万至5000万美元时开始组建正式销售团队；而在AI时代，这一门槛推迟到了1亿至2.5亿美元ARR。
Lemkin总结了七个关键观察。第一，触发销售团队建设的因素从来不是“产品失效”，恰恰相反，是需求增长快于自助服务模式可承载的速度。第二，最早的销售团队往往不以销售部门的形式出现，而是以客户成功、支持或某个员工兼任的形式悄然存在。第三，销售与市场费用在上市公司的收入占比为23％至44％，是B2B软件行业最大的支出项，在多数公司中超过研发投入。第四，以“没有销售团队”著称的公司，恰恰是当前销售支出增速最快的公司。
AI原生公司并未跳过销售环节。Anthropic在18个月内新增了140多名销售人员，目前发布的销售岗位数量已超过研究岗位。推迟组建销售团队存在实际成本，且账单会一次性集中到来。以Slack为例，该公司在2015年2月ARR约为3000万美元时没有任何销售团队，但在ARR突破5000万美元时配置了完整的销售组织。Calendly在组建首个企业销售团队之前也经历了类似的自助服务阶段。
这一趋势对B2B软件创业者意味着，产品驱动增长并非销售的替代方案，而是推迟销售的策略。自助服务模式可以支撑早期增长，但企业采购的复杂性——合同谈判、安全合规、定制需求——最终需要人工销售团队的介入。随着AI降低产品使用门槛、加速需求爆发，销售团队的建设节点虽然延后，但并未消失，反而在规模化阶段成为决定公司能否持续增长的关键变量。
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