中国两家头部大模型公司智谱（02513.HK）与MiniMax（00100.HK）正经历显著的收入结构变化。2025年上半年财报及公开信息显示，两家公司均将商业化重心转向B端Token销售，其中MiniMax上半年B端收入同比增长703.1％，占整体收入比例提升至63.4％，首次超过C端成为第一大收入来源。智谱则于9月2日入驻天猫开设官方旗舰店，在线销售GLM Coding Plan订阅套餐等产品，其开放平台及API收入占比已达整体营收的86.5％。
两家公司的Token销售模式覆盖三类路径：按调用量计费的MaaS平台API服务、按积分额度付费的订阅套餐，以及将API打包给下游AI应用公司的批发模式。智谱主要聚焦国内市场，强调Coding能力与网络安全能力，其管理层将大模型能力演进描述为Chat、Coding、Agent、Co-worker、Autonomous AI五个阶段，当前处于第二至第四阶段之间，采取分层分任务的阶梯式定价策略。MiniMax则更侧重全球化，上半年海外收入占总收入比例达60.8％，其Token Plan强调全模态能力，文本模型与多模态模型多线并进，覆盖代码场景与内容生产场景。
推动两家公司加速转向Token销售的原因，是市场竞争格局的变化。阿里云于今年4月制定旨在提升Token规模的“530 Token战役”，三大电信运营商亦开始销售Token套餐。云厂商与运营商凭借算力网络规模优势和多年To B渠道积累，在Token成本控制与企业客户触达方面具备先天优势。对智谱和MiniMax而言，争夺有付费意愿的企业客户成为先到先得的事，一位算力销售人士指出，很多询价客户最终要么转向渠道合作，要么仅为了获取Token额度。
面对竞争，两家公司依靠两项能力构建壁垒。一是Token定价权，这建立在模型迭代速度、真实任务完成率与单位智能成本三方面。智谱管理层在业绩电话会上表示，Token定价权取决于更快的模型迭代、更高的任务完成率、更低的单位智能成本，以及进入更高价值的工作流。二是单位智能成本管控能力，核心在于优化大模型推理效率。智谱披露，当前已实现十万卡级国产芯片的规模化低成本推理，单位Token推理成本较年初下降80％。MiniMax创始人兼CEO闫俊杰透露，公司已从向云厂商采购算力转向更直接地参与供应链建设，包括自行建设高速网络、专线、服务器和存储，并加快适配国产芯片，预计2026年第四季度国产芯片使用占比将有所提高。
Token销售并非单纯的流量生意，而是涉及成本定价、网络稳定、安全合规等全链路服务能力的系统工程。智谱与MiniMax在模型能力上的持续投入，叠加对推理成本和基础设施的管控，将决定其在企业级AI市场中的长期竞争位置。
该文观点仅代表作者本人，企服科学平台仅提供信息存储空间服务。
