2025年初，一台人形机器人的全包日租价格约为1万元。到今年10月，宇树U2连同技术人员打包的日租已降至不到3000元，租金降幅达七成。与此同时，优必选于10月9日与建发股份签署战略合作协议，合作范围覆盖渠道网络、供应链、融资租赁、售后运维和海外市场。租金下行与渠道扩张同步发生，反映出人形机器人行业供给快速增加，但将产品送入场景并持续运行的能力尚未同步跟上。
宇树科技招股书披露的数据显示，2025年公司主营业务收入为16.76亿元，其中线下销售占89.28％，经销收入为6.40亿元，占比38.18％。这一数据表明，外部渠道已能帮助机器人厂商扩大销售规模。宇树对代理商的要求包括资金实力、专职销售网络和售后服务能力，公司还按国家、区域和行业设置销售目标。不过，宇树同时销售人形机器人、四足机器人和机器人组件，部分产品价格较低、型号更标准，更接近传统经销商熟悉的商品形态。产品标准化程度越高，经销商越容易完成报价、备货和售后，渠道承担的工作也越接近传统卖货模式。
优必选近期寻找的合作伙伴承担的责任明显更重。7月，波士集团成为优必选京津冀首家仿生人形机器人授权合作伙伴，除将U1系列引入奔驰、现代等汽车4S店外，还负责体验、租赁、场景落地、标准化交付和官方维保。10月与建发股份的合作进一步延伸至渠道、供应链、融资租赁和海外运营。U1系列定位为超仿生人形机器人，售价从11.98万元到99万元不等。对于用途仍需解释、使用方式尚未定型的产品，门店只解决“在哪里看见”的问题，客户是否付款还取决于机器人到现场能做什么，以及出了问题由谁负责。
自去年以来，各地的机器人4S店、5S店和6S店密集出现。北京亦庄Robot Mall运营一年，累计吸引超过10万名访客，营业额超过6000万元，连接150多家合作厂商，业务已延伸至定制开发、租赁、金融和场景对接。该营业额未拆分硬件销售、租赁和方案服务，不能直接视为机器人零售额，但表明这类渠道正在尝试将开发、租赁和金融服务打包。另一家机器人门店的情况则更能反映渠道成本：贵阳一家机器人6S店客流最高可达每天500至600人，月度经营流水仍无法覆盖全部成本，缺口约40％。门店前期投入接近1000万元，上游供应商要求全款买货，十余人的团队每月人力成本超过10万元，收入主要来自产品销售和租赁。
机器人渠道的运营难度高于汽车经销，原因在于不同品牌的硬件和备件难以通用，产品迭代速度快，样机可能在售出前就开始贬值；本地工程师能处理的故障有限，不少设备最终需要返厂。渠道一边承担库存风险，一边还要替厂商完成演示、改装、调试和售后。传统经销商接手的是成品，机器人渠道接手的则是一件仍需在现场继续开发的产品，可将其称为机器人的“产品补全层”：用展示说明用途，用租赁降低试错成本，用集成完成任务，用维修维持运行。这一层业务存在天然矛盾——产品越不成熟，客户越需要渠道；需要补的工作越多，渠道越难复制。
租赁市场正在放大这一矛盾。过去一年，人形机器人租赁商快速增加，市场保有量上升。宇树G1包含人工服务的日租价已从去年下半年的6000元至8000元降至约3000元，智元远征A3从今年2月的1.2万至1.3万元降至7000元至8000元。有租赁从业者表示，市场上机器人越来越多，部分小公司为提高设备利用率主动压价抢单。过去租赁商赚的是机器稀缺的钱，现在真正值钱的正在变为编排、调试和现场服务。客户需求同时也在变难：从租一两台机器人跳舞，到一次租十几台、二十台做群体表演，再到询问能否识别衣物材质、叠好衣服并放入衣柜。后一类需求已非租赁商调用动作库所能完成，往往需要将本体厂商、机械臂企业和开发团队重新拉到一起。
被统称为“机器人渠道”的实际上是三门生意：经销商靠产品周转赚钱，看终端销量和库存；租赁平台靠设备利用率赚钱，看出租天数和续租；场景服务商靠完成任务赚钱，看部署周期、现场人力和客户复购。三种生意可由同一家公司承担，但不能用门店数、合作品牌数或设备数证明已经跑通。真正需要观察的是渠道的“工程师密度”：交付一台机器人、进入一个新场景，需要多少工程师、驻场多少天；下一张订单能否复用上一次的程序、流程、备件和维修经验。如果每增加一张订单都要重新编程、重新调试并派驻团队，这仍然是项目制生意。只有同一套能力能够跨品牌、跨客户重复使用，渠道才会出现规模经济。
租金下跌而厂商仍在铺设渠道，原因在于机器数量增加后，客户不愿为一台不能直接工作的设备承担全部试错成本。但渠道无法凭空创造任务，更多门店只能让更多人看见机器人，不能让机器人自动获得工作。机器人渠道成熟的标志，不是开出多少家4S店，而是每多交付一台机器人，不必再多配一名跟在旁边的工程师。当工程师能够逐渐从机器人身边撤走，渠道才真正拥有可持续的生意模型。
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