最近和几个用友渠道商沟通，发现一个有趣的现象，他们共同提出了一个质疑：用友和渠道商的关系，到底是啥？
01、是供求关系吗？
-表面看，用友向渠道商供货，渠道商应该是用友的客户。所以，渠道商是不是拥有主动权的“甲方爸爸”？然并卵，假如是爸爸可能也是常被儿子虐待的爸爸。
-潜水看，用友吸金的时候，文明气质、大国气度。但这种姿态更多体现在每一次“保时保数”的压款场景下。
到期该压款了、账户有钱也要压，没钱打款可以通过伙伴贷也要压，否则涨折扣也是他、关闭授权是他、不退钱的也是他！双方关系就变了，“我才是你的老子”…
用友旗下成员企业畅捷通
02、是夫妻关系吗？
-表面看，用友和渠道商签署了一纸协议（结婚证），从此以后一个主外（渠道商）、一个主内（用友），合力把市场搞好、让用友市场覆盖度更大、让家庭存款更多；双方需要举案齐眉、相敬如宾，遇到分歧好好商议、无法共识那就盘点资产办理离婚。
-潜水看，用友追求的时候，温文尔雅、多金多才。但这种姿态更多体现在“你听我话 、跟我指挥”的前提下，如果出现问题，不是我的原因，协议上说明的财产，你一定要完成。渠道换人，之前的承诺一一做废。
突然取消U8+许可模式的时候，双方关系就变了，“夫为妻纲，什么都要听我的，让你往东、你敢往西、咱把西边的路就给堵死”……
插图来源：甲方乙方
03、是同盟关系吗？
-表面看，用友为渠道伙伴提供市场营销支持、提供完整培训、提供售前支持、提供优惠政策，为共同的利益和目标创造稳定的合作关系，好似是战略同盟关系。双方也应该是这样的关系，孤木不成林、跑马要圈地，2023年渠道商的营收比原厂要高，足以证明市场覆盖程度。
-潜水看，用友宣讲的时候，一本正经、格局宽大。但这种姿态更多体现在伙伴会、以及非客户场景下。
渠道商报备的客户被原厂抢跟的时候，双方关系就变了，“亲兄弟明算账，我的就是我的，你的也是我的”……
插图来源：征服
所以，用友和渠道商的关系用什么形容更贴切呢？这个关系要符合：
- 合作之前渠道商是老子，合作之后是儿子，暂停打款期间是孙子；
- 需要的时候是夫妻，利益面前是皇臣；
- 攘外的时候是同盟，安内的时候是竞争。
然后，一个画面，突然浮现脑海：包租婆与租户。。。
古语说：水能载舟、亦能覆舟。不知道接下来的竞争局势下，用友是选择与渠道商共赢进退、还是选择被渠道商逐步“覆舟”？
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