SaaStr创始人Jason Lemkin近日就SaaS初创企业普遍存在的营收确认问题发表观点，明确指出免费试用和试点项目不应被计入毛收入后再作为营销费用扣除。这一做法不仅不符合会计准则，更可能对早期投资者造成误导。
Lemkin在回应一位创始人的提问时表示，如果企业确实希望将试点项目与营销费用进行净额核算，前提是必须向客户收取费用，即使同时提供其他服务。他指出，这种操作唯一可能带来的“好处”就是误导早期投资者，因此建议企业不要采取此类做法。“如果它真的是免费的——它就不是收入。句号。”Lemkin强调。
对于拥有未来合同收入但尚无当期收入的交易，Lemkin建议企业单独设立“合同收入”（contracted revenue）指标并予以清晰说明。他指出，cMRR（承诺月经常性收入）和cARR（承诺年经常性收入）不应包含免费交易，但可以纳入尚未开始确认收入的合同交易。这一区分有助于向投资者和管理层呈现更准确的业务状况。
Lemkin认为，初创企业过度关注当期收入的“数字游戏”并无实际意义，反而会分散精力。“今天你拥有1.1万美元MRR还是1.3万美元MRR并不重要，重要的是你如何走向200万美元、1000万美元乃至1亿美元以上的ARR。”他表示，这些微小的营收操纵手段无法在规模化阶段奏效，却会消耗大量精力和资源。他建议企业以简单、清晰、审计师认可的方式报告收入，避免在早期阶段陷入复杂的营收确认操作。
Lemkin同时指出，销售团队普遍抵触试点项目，因为试点需要“销售两次”——一次是启动试点，一次是试点结束后的正式签约。但在人工智能时代，试点项目的重要性进一步上升。他建议SaaS企业在竞争对手尚未重视试点能力时提前构建相关流程，以建立竞争优势。
此外，Lemkin对两家企业互相采购对方软件的做法持开放态度。他认为，即使双方交易金额大致相抵，这种互购行为至少可以排除竞争对手进入客户名单，具有一定的战略价值。但他也提醒，此类交易不宜过多，否则难以满足“公允交易”的收入确认标准。
总体而言，Lemkin的核心建议是：在收入确认上保持简单和真实，避免为短期数字而牺牲长期信任。初创企业面临每季度业绩压力时，更应抵制过度包装收入的诱惑，以免陷入半真半假的收入报告循环，最终使业务复杂化而无法获得实际收益。
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