过去两年，业界普遍认为AI原生企业能以极小团队实现1亿美元年度经常性收入（ARR），智能体承担大部分销售工作，传统B2B销售组织正在萎缩。最新数据表明这一判断只对了一半：AI原生企业的市场推广团队在绝对人数上确实更小，但销售岗位在公司内部的占比与传统科技公司相差无几。
ICONIQ于2026年1月发布的《2026年市场推广状态》报告调查了150余名B2B市场推广高管，结果显示ARR在1000万至2500万美元区间的AI领先企业约有20名市场推广全职员工，而AI采用率较低的同类企业为35名，同等收入下人员少43％。Pave基于其覆盖1万多家企业的实时薪酬数据库提供了另一个维度的数据：各职能员工占公司总人数的比例。按此衡量，AI高速增长企业的销售占比中位数为18.4％，其余科技公司为20.7％，非科技企业为10.4％。两者差距仅2.3个百分点，AI高速增长企业的销售岗位配置约为传统科技公司的89％。
换言之，AI原生企业销售人员数量少，是因为公司整体员工规模更小，销售组织在其中的比例基本持平。更大的差异出现在其他职能上：AI高速增长企业的客户支持人员占员工总数的1.8％，其余科技公司为4.4％；工程团队占比为47％，后者为33.9％；涵盖市场、运营、财务、IT和数据等职能的“其他”类别低8个百分点。需要说明的是，上述数据为各职能占比的中位数，加总并不精确等于100％（AI高速增长企业为94.7％，其余科技公司为91.5％），比较结果反映的是方向性趋势而非精确的组织架构。
如果智能体正在大规模取代客户经理，销售占比应出现最大幅度的下降，但实际降幅属于最小之列——从约五分之一员工略微降至五分之一以下。结合两组数据可以看出，ICONIQ显示AI领先企业整体规模更小，Pave显示销售在这些小公司中仍保持传统比例，销售人员数量减少主要源于公司规模，而非针对销售岗位的裁减。ICONIQ的职能级AI采用数据与此一致：销售开发代表（SDR）中每日使用AI的比例超过一半的公司占71％，市场为65％，客户经理（AE）为57％，收入运营为54％，客户管理为45％，客户成功为41％。客户经理是AI使用最密集的群体之一，主要用于调研、通话准备、草稿撰写和跟进，而企业仍按接近传统比例招聘该岗位。这些销售人员的配额达成率也更高：ICONIQ数据显示AI领先团队的配额达成率为67％，其他团队为59％。
客户支持是相对降幅最大的职能，其员工占比从4.4％降至1.8％，缩减59％。这一数据表明，AI对企业组织结构的实质性影响目前更多体现在支持类岗位，而非销售岗位。随着AI工具在销售流程中的渗透加深，销售团队的绝对规模可能继续随公司整体规模变化，但其在组织中的比重短期内难以出现显著下滑。
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