在企业销售领域，业绩一致性始终是最大的挑战之一，这一状况在AI时代并未改变。事实上，情况可能更加严峻，因为B2B+AI领域的顶尖企业正以前所未有的速度扩张规模。这意味着更多的销售代表被快速招聘入职，即使有AI辅助培训，团队中仍会出现更多表现平平的B级销售代表。
在SMB（中小企业）销售中，由于销售周期短，业绩差异通常在30天内就能显现，管理者可以迅速采取行动。但在企业级销售中，一个B级销售代表可能需要超过一年时间才能被完全、清晰地识别出来。对于正在快速扩张的初创企业而言，并没有等待的时间窗口。
因此，优秀的首席营收官（CRO）和销售副总裁（VP of Sales）的一项核心能力，是让B级销售代表变得足够出色。理论上，每家初创公司都希望所有销售都是顶尖人才，但现实是，当销售团队从3人扩展到300人时，必然会出现A团队和B团队的分化：一组超额完成配额，另一组虽然挣扎但接近目标，仍能为公司贡献业绩。
顶尖的销售领导者深知这一点。他们不仅依赖顶尖绩效者，还需要一支更广泛、合格且训练有素的团队来完成整体计划。因此，他们会比创始人主导阶段招聘更多样化的销售代表。有时创始人会对某些招聘决定表示质疑，但优秀的销售负责人会坚持认为某些人选是合适的，并承诺通过培训和支持使其发挥作用——这往往是正确的判断。
优秀的销售副总裁会为A团队和B团队分别制定计划：为B团队提供更多交易支持、加强培训、分配较小的客户账户、配备更多协助资源。同时，他们会果断淘汰C级销售代表——这是工作的一部分，而失败的销售副总裁往往恰恰保留了C级人员，这是一个警示信号。但对于完成配额70％-80％的员工，优秀的销售领导者同样需要他们。
ICONIQ发布的2026年GTM基准数据将这一现象量化：在传统B2B销售组织中，65％-75％的销售代表能达到配额；而在顶尖B2B和B2B+AI公司中，这一比例为85％-90％，高出15到20个百分点。A团队在任何类型的公司都能完成配额，这正是他们被称为A团队的原因。优秀销售组织与卓越销售组织之间的全部差距，恰恰体现在团队中间层发生了什么。
随着销售团队规模扩大，B团队的存在是必然现象。创始人和管理层应适应这一现实，并以整体数据而非个别招聘决策来评判销售负责人的表现。在AI加速企业扩张的当下，如何有效管理和提升B团队，正成为销售组织竞争力的关键分水岭。
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