SaaStr创始人Jason Lemkin近日在社交媒体上分享了对B2B初创企业销售管理问题的观察。他指出，当销售副总裁（VP of Sales）或首席营收官（CRO）不再相信公司能达成目标时，企业需要果断采取行动——要么全力支持，要么尽快更换人选。
Lemkin在帖子中描述了识别销售高管信心丧失的几个关键时点：入职约60天发现工作难度远超预期、市场环境趋紧时未能升级打法、竞争对手拉开差距时产生恐惧，以及开始回避汇报数据。他认为，当一位CRO开始躲避数字和失误时，基本可以判定其已失去信心。
Lemkin还总结了销售高管信心崩塌时的典型信号：将业绩下滑归咎于市场营销部门线索不足、抱怨产品市场匹配度不够、要求增加资源却维持相同或更低的目标，以及反复表达个人收入不满。他指出，这些理由虽有一定道理，但很少是业绩恶化的根本原因。
对于CEO而言，Lemkin建议在困难时期加大支持力度：尽可能多地参与客户会议，数量是此前的两倍，并为销售副总裁设定每周可带入CEO的客户会议配额；帮助销售团队分析优势领域并集中火力；增加市场营销投入以提供更多销售线索；至少调整一次销售计划。
Lemkin特别提醒，从大型科技公司招聘销售副总裁时尤其容易出现此类问题，因为这些管理者往往缺乏在资源有限的初创环境中打硬仗的经验。他强调，最好的销售副总裁在艰难时期几乎都完成了打法升级，而CEO的深度参与能显著提高交易成交率。
在B2B SaaS行业增速放缓的背景下，销售团队的信心管理正成为创始人必须直面的课题。Lemkin的观点提示，销售高管失去信心并非罕见现象，关键在于CEO能否及时识别信号并采取有效干预，而非放任情况恶化。
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