SaaStr创始人Jason Lemkin近日撰文指出，企业在招聘C级高管时面临一个不可接受的风险：雇佣不愿意亲自做具体工作的人。他强调，无论是CRO、CMO、CCO还是CTO，如果这些高管不亲自参与销售、营销、客户沟通或编写代码，他们最终都会失败。这一判断在年经常性收入（ARR）低于1亿美元甚至更晚阶段的企业中尤为适用。
Lemkin以CRO为例说明，不亲自参与交易的CRO在第一次董事会会议上就会暴露。他们能展示预测、管道覆盖率和招聘计划，但当被问及具体交易时，回答往往是“让我和负责的高管确认一下”。真正有效的CRO会亲自参与重要交易，与最大潜在客户通话，飞往现场完成签约，并知道客户内部关键决策者的名字。他们之所以能准确判断预测中哪些部分是真实的，是因为他们亲自在场。Marc Benioff每年仍亲自会见数百名客户。而许多新任CRO只想“管理”，沿用上一家公司的流程。这类CRO只能听到销售代表希望他们听到的信息，其预测不过是他人乐观情绪的汇总。最优秀的销售代表很快会发现上司无法帮助自己完成交易，于是不再寻求支持，进而离职，导致销售放缓、赢单率下降，现有客户则承受最大压力。
对于CTO，Lemkin的观点更为尖锐。他举例说，从Box、Cloudflare或其他大型B2B公司，甚至独角兽企业招聘工程副总裁，对方可能懂得管理团队，但已经多年没有提交过代码。他明确表示：不要雇佣这样的人，一切都会几乎立即放缓。这一问题在AI时代之前就已存在，但在2026年将是致命的。过去18个月，软件开发方式已彻底改变。如果CTO不每周亲自使用AI编程工具，就无法判断一个5人团队现在能交付什么，也就无法合理确定团队规模、识别虚高的工期估算，更无法有效领导技术团队。
Lemkin的核心论点是，在竞争激烈且知识更新极快的企业服务领域，即使是后期创业公司，C级高管的工作也远不止管理管理者。那种在Salesforce、Oracle或MongoDB可能存在的纯管理角色，在ARR达到1.5亿美元之前的企业中并不适用。高管必须至少部分亲自完成本职工作，否则失败几乎不可避免。
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