根据G2发布的2026年买家行为报告《评估迷宫》（The Evaluation Maze），超过60％的B2B买家已在软件采购流程中使用或计划使用AI智能体。这些买家目前将智能体用于供应商调研、候选名单筛选和产品比较等环节，但最终决策权仍掌握在人类手中。
报告指出，信任是当前人类保留在交易决策核心位置的关键因素。随着AI在理解买家需求方面持续提升，买家将把AI的应用推进到采购流程的更深处。核心问题在于，这种推进最终是否会覆盖采购的全流程。
这一趋势正在改变B2B买家发现和评估供应商的方式。销售组织持续投入技术以提升销售代表的效率，而买家则越来越多地使用AI智能体来处理许多相同的任务。双方在技术投入上的方向趋同，但受益方和主导权正在发生转移。
自动化采购系统已在部分领域实现无人化交易，包括软件许可证、云计算容量和供应链投入品的采购。在Gartner最新的买家调研中，45％的受访者表示在最近一次采购中使用了生成式AI，主要用于收集供应商和产品信息。Forrester的数据则更为显著，其2025年买家旅程调研显示，生成式AI和对话式搜索在买家信息获取渠道中的排名已超过供应商官网、销售代表等传统渠道。
对B2B营销人员而言，这一变化意味着买家触点和决策路径正在重构。当AI智能体承担起信息收集和初步筛选的职能，供应商被纳入候选名单的方式、被评估的维度以及被推荐的概率，都将取决于其数据在AI系统中的可发现性和可解析性。传统依赖销售代表主动触达和官网内容优化的获客策略，面临被AI中介层重新定义的压力。
从行业影响来看，AI智能体在采购流程中的渗透正在推动企业服务市场的信息分发逻辑发生结构性变化。供应商需要确保其产品信息能够被AI系统有效抓取和理解，否则可能在买家尚未介入之前就已被排除在候选名单之外。与此同时，销售代表的角色将从信息提供者向信任建立者和复杂交易的推动者转型，交易中人类介入的节点将更加集中于高价值、高复杂度的决策环节。
目前，人类信任仍是AI采购渗透率的天花板。但随着AI在需求理解和方案匹配上的能力提升，信任边界将持续外移。对于企业服务提供商而言，适应这一趋势的时间窗口正在收窄。
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