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文｜周效敬 3 月 26 日，飞书 CEO 谢欣发全员信，宣布开启裁员。有人评论：“四年换了 4 位产品负责人，动荡的高管团队带不动飞书了？” 实际上相对于产品而言，飞书更需要为自己注入更多的经营性思维，裁员就是经营思路的转变。

“人生就像滚雪球，重要的是发现很湿的雪和很长的坡”。享有“股神”美誉的沃伦·巴菲特以此深入浅出地阐释了自己的投资智慧与人生哲理。 在此语境下，“很湿的雪”代表着有利的条件和机会，“很长的坡”则代表着持续的时间和空间。 然而，

中国的SaaS企业出海，首选地是哪里？ 东南亚、日本、中东？香港！六度人和 EC 给了一个相对另类的答案。SaaS 属于香港认可的高科技赛道，与他们聊 SaaS，门槛没那么高，加上香港的地理位置、营商环境、政策等，

资本退潮，“烧钱时代”落幕。 从“冲规模”到“看盈利”，在这个艰难转变中，无论投资人，还是 SaaS 创业者，都对 SaaS 的续费本质，有了更深刻的认知。 SaaS 若要破局寒冬，必须要从烧钱增长，升维到“续费驱动”的快车道。

编者按  这篇文章如同一面明镜，映照出 SaaS 创业的残酷现实与无限希望。它不仅是一份“SaaS 死亡名单”，更是一段对 SaaS 行业前行脚步的深刻反思与丈量。文章从九个维度展开，以及通过智思云、盖雅工场、纷享销客等企业的成长反思，

2023 年，中国企业一窝蜂往外冲。 汽车、短剧、游戏、跨境电商、新茶饮，可谓企业丰富，赛道多元，呈现出一种百舸争流、千帆竞发的火热景象。 出海的浪潮也激荡着 SaaS 创业者们的心弦，面对全球市场的广阔机遇，谁不想分一杯羹，然而，

前言 最近SaaS在中国市场上似乎成了一个过街老鼠：投资商避之不及，从事者纷纷离场，更重要的是付费客户增长停滞、流失厉害。 SaaS在中国能不能成功？能速胜还是不能速胜？很多人都说是持久战，

如今，世界已经从乌卡时代（VUCA）进入巴尼时代（BANI），这是一个更脆弱、更焦虑、非线形变化且难以理解的世界。面对依然充满不确定性的外部环境，2024年企业必须从增长思维转换到经营思维，才能真正穿越周期。 企业要实现这一目标，

渠道对于SaaS业务的重要性，从对营收的贡献上就能看得出来。根据海外SaaS行业统计，渠道贡献对于收入的占比，中位数约40%左右，高位数约70%，低位数也接近25%。这是什么意思呢？这么说吧，假设你的ARR是100万，那么最多可能有70万，

一旦现金低于ARR的50％，企业就会陷入压力，更重要的是会减少投资。

“以结果而言，中国企业服务厂商都还活的非常艰难，想讲SaaS故事，成功者寥寥无几。一众企业服务厂商一开始就奔着SaaS而去，几乎所有产品都从系统角度出发，一开始就希望从流程管理圈住用户，把美国经验奉若经典，

品牌也有生命，它像动植物一样会经历成长和衰退的过程。为了应对竞争和保持品牌的活力，每一个品牌都会经历品牌升级，只要它还活着。 SaaS 企业的品牌再造或产品升级，一般都是长期发展之后，业务内容实质上已经发生了变化，

持续实现客户价值，是 SaaS 续费的关键。一旦无法帮客户实现价值（带给客户成功），SaaS 的客户就很容易出现断约和流失。 为了提升续约率，Salesforce 成立了“客户成功经理”团队，主动拜访客户，了解客户使用软件的情况，

正如“人无法两次踏进同一条河流”，一切都在发展变化中前行，这已成为时代和人类的共识。当我们以年末视角重新审视2023年的商业世界，那些媒体和网络上的热议话题、那些首次问世的全新产品、那些创业者和守业者费尽心力的战略布局，

还是那个熟悉的开头，由于我一直不蹭热点，所以这篇文章拖到了现在。 但我显然是一直关注阿里云的。 岂止关注，简直依赖。 但我想说的，不是阿里云11月的那个大事故，而是阿里云在最新一季财报里，透露的那个，同比2.3%的增长数据。

面对行业巨变，SaaS头部渠道伙伴最强烈的感受是什么？ 渠道伙伴如何重新思考自身的定位？ SaaS厂商如何与渠道伙伴一起破局增长，打造健康的销售模型？ 11月18日下午，在2023中国SaaS大会上，围绕以上话题，

近年来，国内的to B行业掀起了出海热潮。很多企业为了拓展新的市场、寻求更多机会，纷纷在海外布局。在很多人眼中，“走出去”成为了企业服务领域的新增长点，出海将成为越来越多的厂商开启第二增长曲线的新路径。 但是，“企业出海不亚于二次创业”，

近日，国家数据局正式揭牌。这一机构的设立由国家发展和改革委员会指导，主要任务包括协调数据基础制度建设、统一数据资源整合，并推动数字中国、数字经济和数字社会的规划与发展。 国家数据局的成立，