企业服务社区 SaaStr 近日发布了一份关于 B2B 销售周期基准的参考框架，按年度合同价值（ACV）对成交周期进行了分档归纳。该框架指出，销售周期在很大程度上受潜在客户购买意向的影响，从「我现在就需要买」的高意向机会到极低意向机会，周期差异显著。在早期阶段，当线索评分和线索管理能力尚不成熟时，这一因素的影响尤为突出。SaaStr 创始人以自身经历为例，早期完成 Google 的完整企业级交易耗时 1.5 年。
在销售引擎初步运转后，SaaStr 给出的平均基准如下：ACV 低于 2000 美元的交易，平均应在 14 天内完成，理想情况下通过 1 至 2 次通话即可关闭；ACV 低于 5000 美元的交易，平均应在 30 天内完成；ACV 低于 2.5 万美元的交易，平均应在 90 天内完成；ACV 低于 10 万美元的交易，视利益相关方数量和审批环节，平均需 90 至 180 天。
对于更大规模的交易，周期进一步拉长。ACV 超过 10 万美元的交易平均需要 3 至 9 个月完成，部分情况下可能接近一年，原因在于此类采购通常纳入年度预算周期。ACV 超过 50 万美元的交易几乎总是按年度编制预算，成交周期可达 6 至 18 个月甚至更长；若恰好在年度预算编制窗口期切入，周期可能缩短，否则可能额外增加一年。
SaaStr 同时指出，业务流程变更的幅度会显著影响销售周期。若涉及 ERP 等重大业务流程变革，周期将远长于上述基准；若不涉及业务流程变更，周期则可能更短。
作为参照，Gong 全部客户群的数据显示，平均交易规模为 9.7 万美元，该规模下的销售周期为 69 天，与上述分档框架基本吻合。该基准为 SaaS 及企业软件公司评估自身销售效率提供了一个粗略但可操作的参照系。
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