SaaStr创始人Jason Lemkin近日发布了一份更新版的“搭建首批销售团队十大常见错误”清单，针对当前B2B市场环境变化——部分企业因AI红利实现高速增长，另一些则面临客户降级或削减预算——为初创公司创始人提供了早期销售规模化阶段的避坑指南。
Lemkin指出，尽管销售打法的具体形式在演变，但早期规模化销售和收入增长中存在一系列反复出现的错误，创始人们几乎都会犯。他通过社交媒体强调了一个关键节点：“何时招聘第一位销售副总裁？当你已有2名销售代表能达到配额时。此后，销售副总裁的职责是让你可重复地从3名代表扩展到300名。”
清单中的首要错误是“在创始人自己尚未证明产品可销售之前就招聘销售代表”。Lemkin认为，销售能力的验证无法外包，CEO即便不擅长销售，也必须基于对产品的深度理解亲自完成初步验证。紧随其后的错误是“在流程未验证前就招聘销售副总裁”，他建议先确保2名代表能达成配额，否则过早引入高管只会浪费资金和时间去应用尚未奏效的规模化流程。
关于团队构成，Lemkin警告创始人不要雇佣自己“不会向其购买”的前2-3名销售代表，因为创始人不会将宝贵的线索托付给不信任的人，这会导致失败。同时，他也提醒在第4名及以后的招聘中不应坚持同样的个人标准，因为规模化需要多样化的人才。薪酬方面，清单指出“支付低于市场水平”是重大新手错误，顶尖销售人员的核心驱动力是收入，尤其在困难时期更需确保顶级代表仍能获得可观回报。
在绩效管理上，Lemkin建议在一个销售周期（或至多1.5个周期）内未能完成交易的员工应被解雇，因线索资源过于珍贵，无法关闭交易者只会浪费资源。最后，他强调了销售副总裁的角色定位：不应只做管理者，而应亲自参与销售。在当下融资环境趋紧、增长不确定性增加的背景下，这些原则对于提高销售效率和资金使用率更具现实意义。Lemkin的这份清单为处于早期阶段的SaaS和B2B公司提供了一套基于实战经验的参考框架，核心逻辑在于“先证明、再复制、后规模化”。
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