SaaStr 近期就 SaaS 企业如何从中小型订单向大额订单跨越这一话题，分享了六项策略建议。该建议面向已经完成过部分大额交易、但多数订单金额仍然偏小的 SaaS 公司。
第一，聘请一位优秀的首席营收官或销售副总裁。SaaStr 指出，这位高管应当具备在目标高价区间完成销售的经验，其在该价位段的表现将明显优于创始人或现有团队，能够在不让客户产生被宰感的前提下，争取到价格区间的上限。若企业当下有能力完成这一招聘，销售表现将获得显著改善。
第二，从文化层面承诺持续建设企业级功能。这包括完成 SOC-2 认证、满足 HIPAA 合规要求、实现数据隔离，以及支持那些原本并不情愿维护的集成功能。SaaStr 指出，以中小企业为目标的产研团队往往对此持抵触态度，倾向于将这类需求视为一次性定制。但事实上，几乎每一项关键功能需求背后，都存在另外十家大客户的潜在需求，企业必须在这一方向上做出承诺。
第三，既要积极进取，也要学会保持耐心。大额交易在多数情况下不会一夜之间完成，企业最终会逐步掌握一次性拿下全部席位与全部收入的方法。Salesforce 目前常规性地完成九位数金额的交易，Box 和 Slack 也频繁完成七位数级别的订单，但这些公司并非一开始就具备这样的能力。SaaStr 同时提醒，在品牌尚未积累足够议价能力之前，不应将客户和潜在客户逼至临界点。
第四，重仓投入前置部署工程师、售前客户支持与客户成功团队。SaaStr 认为，让初次成交后的增购与扩展自然发生的最佳方式，是拥有高参与度且满意的客户，而不仅仅是付费客户或满意的客户。这项工作需要人力投入，若预算允许，应尽量做到每 50 万美元年度经常性收入配备一名客户成功经理。
第五，以平和心态面对更长的销售周期。SaaStr 指出，更大的交易需要更长时间才能完成，这是客观事实。优秀的销售副总裁能够尽可能缩短这一周期，但一笔百万美元级别的订单无法在 30 天内完成，对一家较新的初创公司而言更是如此。企业应当致力于缩短销售周期，但不必因大额交易的周期较长而气馁。
第六，亲自拜访头部潜在客户与现有客户。SaaStr 承认，部分大额交易可以通过视频会议完成，但这类交易的金额会低于其潜在上限，成交周期更长，风险更高，后续增购的难度也更大。在软件渗透各行业的当下，人际因素在销售与客户成功环节中的作用反而更加突出。
该文观点仅代表作者本人，企服科学平台仅提供信息存储空间服务。
