B2B营销自动化正在成为企业服务领域一个值得关注的赛道。2018年成立的百炼智能，尝试用人工智能技术改变B2B行业长期依赖地推获客的现状。公司创始人兼CEO冯是聪近期分享了这一领域的发展阶段、中美差异以及创业路径选择。
百炼智能成立于2018年，2019年获得5000万元Pre-A轮融资。2020年，美国B2B营销智能化公司ZoomInfo登陆纳斯达克，市值一度超过300亿美元，这一事件让国内投资人对B2B营销自动化的关注度显著提升。冯是聪将百炼智能定位为“中国的ZoomInfo”，以获客场景为支点，赋能B2B业务增长。
在冯是聪看来，B2B营销的发展存在明显的中美代差。美国B2B行业已经历了从信息化、数字化到智能化的完整演进，许多决策依赖机器基于数据进行智能预测和操作。而国内大量B2B企业的信息化尚未彻底完成，数字化、智能化进程仍处于早期阶段。他认为，中国会重复美国从信息化到数字化再到智能化的路径，这构成了创业公司的机会窗口。
但中美两国在营销基础设施上的差异，也意味着中国市场的路径不会与美国完全一致。冯是聪指出，美国B2B营销主要依赖邮件和语音留言，而这两种方式在中国几乎没有市场。差异本身带来了弯道超车的可能。他以O2O为例说明，饿了么、美团将最零散的餐饮业彻底数字化，使得中国在本地生活服务数字化方面超过了美国。
百炼智能据此找到了两个具体的切入场景。其一是“店店通”，利用美团、饿了么已经构建的To C场景，将餐馆作为To B渠道进行销售，这一模式在美国因餐饮数据数字化程度不足而难以复制。其二是“知了标讯”，针对中国政府、国有企业及事业单位依据《招标投标法》通过公开招投标采购供应商的场景，帮助企业利用公开招投标信息寻找潜在客户。这一场景在美国完全不存在。
在客户策略上，百炼智能从中小客户转向中大客户的经历值得关注。冯是聪坦言，公司最初从中小企业的老客户入手，但很快遇到问题：没有做过就无法得到验证，难以证明有效性，陷入死循环。两个月后，团队决定转向大客户。第一个真正意义上的客户是雀巢，此前冯是聪在秒针为雀巢服务多年，具备信任基础。雀巢当时希望将Nespresso咖啡机的To B业务推广到企业中，了解一线城市的潜在需求。百炼智能在拜访前即可获知一栋楼内的潜在客户群体，将原本挨家挨户询问的销售方式转变为精准拜访，效率提升五六倍，转化率也相应提高。这一项目验证了B2B营销智能化获客的可行性。
冯是聪从ZoomInfo的发展历程中总结了三点可借鉴的经验。第一，ZoomInfo在招股书中强调了数据科学家的数量，说明B2B营销智能化需要高端的AI技术进行数据加工、预测和建模。第二，ZoomInfo早期通过DiscoverOrg利用公开信息自动绘制公司组织架构，这一路径针对中大型客户才可能实现，从中大客户入手再下沉至小微客户的策略对百炼智能有启发。第三，ZoomInfo上市时仅覆盖12个行业，而非覆盖所有行业，百炼智能同样选择从重点行业开始拓展。
冯是聪对创业路径也给出了明确判断：创业公司如果一开始就想做PLG（产品驱动增长）模式，除非拥有无限资源，否则无法实现。百炼智能目前已有的线索中至少50％以上通过自身系统开拓，这一数据侧面验证了产品闭环的完成度。
从行业视角看，B2B营销智能化在国内仍处于早期阶段。资本在ZoomInfo上市后的关注度提升，为赛道带来了更多资源，但国内企业信息化基础薄弱、数字化进程参差不齐的现实，决定了这一市场的成熟需要时间。百炼智能从中大客户切入、从重点行业做起的策略，能否在更广泛的行业和客户规模上得到验证，将决定其能否真正实现“中国ZoomInfo”的目标。
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