SaaStr Fund创始人在过去12个月观察到，其投资或合作的多家初创公司中约有10位首席营收官（CRO）离职或被解雇。这一数字异常之高，其中部分原因可归因于AI技术的冲击。尽管AI为许多初创公司带来了显著收益，但在B2B领域，同样数量的企业因AI而陷入困境或增长放缓。部分CRO的更替属于自然过渡，例如公司发展阶段超越其能力、个人职业规划调整或初始匹配度不佳，但本年度观察到的大多数案例并非自然更替，而是典型的“熄火”现象——这些高管拥有出色的履历、良好的推荐信和丰富的实战经验，却最终未能胜任。
通过对这些案例的复盘，SaaStr基金创始人总结了两个核心失败模式。第一个也是最常见的问题是：CRO从未亲自销售过产品，而只是管理团队。在AI时代，客户期望在试用阶段甚至之前就能看到产品的“魔法”效果，同时希望与了解所售智能体的领域专家直接沟通。然而，许多CRO带着一套在大型品牌或AI前初创公司被验证过的“成熟打法”入职，他们擅长招聘、制定薪酬方案、运营季度业务回顾，并搭建数据看板，但从不亲自参与客户电话、完整销售周期或处理真实反对意见，导致无法理解交易停滞的根本原因。
“你无法指导你从未亲自做过的事情。”这是该创始人总结的核心教训。他接触过的最优秀的CRO，在入职前30天会亲自背负销售指标，尽可能多地参与客户沟通、产品演示和跟进邮件，并非为了达成配额，而是为了切身感受产品与市场的匹配度，分辨哪些反对意见是真实的、哪些只是噪音，并理解这款产品独特的购买者心理。当CRO只做管理而不亲自销售时，他们给出的建议听起来合理却无法奏效，从上一家公司照搬的流程也不适配当前业务，招聘的销售代表可能在旧公司表现出色却无法在新环境成交。如果CRO在入职前90天内未能亲自关闭至少5到10笔交易，公司就需要警惕潜在问题。
第二个失败模式与第一点相关但更为独立：CRO从未深入了解产品本身。这并非指熟悉演示文稿，而是指对产品技术细节、应用场景和竞争差异化的全面掌握。在AI驱动的销售环境中，客户对专业度的要求显著提升，CRO若无法在对话中展现对产品的深刻理解，将难以建立信任并推动复杂交易。这些观察为处于AI转型期的B2B初创公司提供了警示：招聘CRO时，不仅要评估其管理经验，更要考察其是否具备亲自下场销售和快速掌握产品核心的能力。
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