ZoomInfo首席执行官Henry Schuck近日发布了对B2B定价趋势的判断。在与全球最昂贵的咨询顾问以及数百位客户交流后，他得出的结论是：没有人真正知道答案。专家不知道，客户也不知道，答案每周都在变化。但原地不动不再是策略，在今天，那是一条缓慢的死亡螺旋。
传统按席位计价的模式正在面临三重压力，而其中只有一重与AI直接相关。首先是连续四年的价格上涨已经耗尽了所有空间。根据Vertice SaaS通胀指数（基于数百亿美元处理支出），B2B软件价格涨幅在2026年期间维持在12％至16.4％之间，而七国集团的整体通胀率约为2.7％。该指数在2025年第四季度达到14.7％的峰值，2026年6月为16.4％。B2B软件人均成本从2023年的约7900美元升至2024年的8700美元，到2025年底约为9100美元。
Zylo的2026年SaaS管理指数（基于超过4000万许可和750亿美元追踪支出）展示了买方端的感受。企业平均每年在SaaS上的支出达到5570万美元，同比增长8％，而应用组合数量持平在305个，应用数量实际下降了0.07％。这意味着支出增长并非来自购买更多软件，而是全部来自现有合同内部的价格、打包和层级扩展。79％的IT负责人在过去12个月的续约中遭遇价格上涨，78％的人收到与AI功能或消耗相关的意外费用，61％的人削减了计划项目以吸收计划外的SaaS成本增长。
第二重压力来自CIO正在削减传统B2B软件预算以资助AI token支出。Redpoint在2026年3月对141位CIO的调查显示，45％的受访者表示AI预算来自现有软件预算而非新增资金，54％正在积极推行供应商整合计划，仅3％预计AI会带来更多供应商。58％的人认为AI功能增加是软件支出增长的首要驱动因素，这一比例在所有类别中最高。高盛对CIO的调查也指向相同方向。
在此背景下，三种新的定价模式已经浮现。它们并非同等可行，运营难度也各不相同。选择哪一种，取决于企业能否说出软件所做的一件可计数的、客户愿意单独付费的事情。此外，越来越多的场景中，AI智能体将代替人类选择供应商，而定价模式对这一决策至关重要。当客户已经连续四年每年吸收12％的涨价，第五次涨价请求的处境将完全不同，CIO们现在在续约时普遍要求降价。
席位制模式的消亡并非单一因素所致，而是价格空间耗尽、预算重新分配以及AI智能体采购决策共同作用的结果。对于B2B软件公司而言，找到可计量的价值单位并围绕其设计定价，正在从差异化优势变成生存前提。
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