河北保定高阳县每年生产约50亿条毛巾，包揽国内约三分之一的毛巾市场。这个拥有4200余家纺织企业、5000余个电商店铺的县城，2025年纺织产业总产值达到852亿元。但在规模庞大的背后，一条普通毛巾的净利润已从早年的两三毛钱降至几分钱，行业利润率约为8％，低端走量款可低至5％，少数小微企业甚至低至2％。规模与利润的背离，成为高阳毛巾产业带转型的直接推力。
过去二十余年，高阳毛巾工厂的发展路径与多数中国产业带相似：早期承接外贸代工，随后为国内品牌商和经销商贴牌供货。工厂掌握纺纱、织造、印染、包装、物流的完整配套，却很少直接面对消费者。高阳毛巾产业带商家斜月三星负责人何林业表示，早期工厂的常态是有订单就生产，客户指定什么样式就做什么样式，代工与批发通货乃至按斤称曾是当地毛巾生意的标签。
电商渠道改变了这一结构。2017年底至2018年前后，何林业开始尝试将家中生产的毛巾放到拼多多销售，最初仅安排两人兼顾运营、上架与打单。一场秒杀活动首日卖出5000单、每单3条毛巾，单日出货量达到15000条，远超工厂备货库存，这让他重新评估线上零售的规模。此后他增加店铺、丰富产品，而原有供应商也开始主动携带新品寻求线上合作。2020年，00后王洋在家族浴巾工厂线下批发受阻后，同样选择拼多多作为零售起点，后台操作相对简单、销售反馈直接，使其能够快速将产品投入市场检验。
产业带的密集配套为小额零售提供了成本基础。在高阳，发一件快递最低只需1.2元，相邻的清河发一件衣服最低为1.7元。工厂提供有成本优势的商品，平台通过活动与流量归集订单，销量扩大后采购、制造与物流费用被进一步摊薄。高阳毛巾、沧州化妆刷、六安婚纱、平度假睫毛、东海穿戴甲、亳州花草茶等产业带，均在这一过程中直接触达消费者。
然而，线上化也带来新的竞争压力。电商提高交易效率的同时，使相似商品之间的比价更加充分；高阳密集的原料、设备、工艺和劳动力配套，让同款商品更容易被快速复制。一位纺织工厂销售提到，自己研发的产品卖出几千条后，仿制产品以低几毛钱的价格即可卖出上万条。与此同时，纯棉毛巾织机日产量从数百条提升至上千条，产能持续增加，洗脸巾等替代品类又分走了部分传统毛巾需求，供需两端的结构性变化进一步压缩低价走量模式的空间。
在此背景下，一批工厂型商家开始从代工与销售通货转向经营自有产品和品牌。王洋选择从款式与细分需求切入，其首款爆品是一条配色明亮、带魔术贴的可穿浴巾，解决普通浴巾包裹后容易掉落的问题，又比传统浴袍轻便，此后团队沿此方向开发多巴胺配色吊带浴裙、干发帽等产品。何林业则侧重功能改进，针对毛巾在卫生间阴干后易发臭的痛点，斜月三星购置抗菌仓，在毛巾生产完成后逐条进行物理抗菌处理，使抗菌效果比普通产品多维持1至5个小时，目前团队还在与染厂共同研究在染洗环节加入相关离子物质的化学抗菌工艺。
品牌经营需要持续的产品开发，而非依赖少数爆款。两位商家均表示，只有频繁上新品才能在一定程度上避开价格战冲击。王洋采取小单多款策略，一个颜色、一个款式先生产几百件上架，再根据销售追加产量；何林业则先将新品放到拼多多测试，表现较好后再进入其他平台。
平台侧的扶持也在从拓展销路向产品与制造升级延伸。拼多多自2024年推出百亿减免，2025年进一步推出千亿扶持，持续投入资金与流量资源，降低商家经营成本，为研发和自主品牌经营留出空间。其新品推广计划为商家提供扶持，参与推广的消费者到手优惠最高可至3至4折。对于利润被持续摊薄的产业带工厂而言，能否借助平台资源完成从规模制造向产品与品牌经营的切换，将决定其在下一轮竞争中的位置。
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