SaaS行业知名社区SaaStr创始人Jason Lemkin近日撰文探讨了一个困扰许多初创企业创始人的问题：应该给新入职的销售代表多长时间的考察期？他的结论是，从1.0到1.5个销售周期，通常就能判断出这位销售是否适合公司。
Lemkin在文章中直言，销售是一项艰难的工作，需要经历大量拒绝才能获得一次成交。尽管在给定客单价（ACV）下，SaaS行业的销售流程颇为相似，但不同产品的销售难度依然存在差异。擅长销售某款产品的销售代表，未必能成功销售另一款产品。培训和支持至关重要，并非所有销售都能在初创企业有限的资源条件下顺利开展工作。
他指出，优秀的销售代表通常能在较短时间内“上板”，即产生首批成交。他们可能不会立即完成配额（很少有人能做到），但会找到方法相对较早地关闭至少一两笔交易。如果在0.5到1个销售周期内看不到这种迹象，那么最终成功的可能性很低。这些销售往往会失去信心，或者未得到充分培训，又或者缺少合适的线索和潜在客户。
Lemkin在7月11日发布的一条推文中也强调了类似观点：“如果一名销售代表能否胜任，你将在60天内知道答案。”他认为，对于客户经理（AE）的期望不必像对销售副总裁（VP of Sales）那样高。掌握新的异议处理、新产品和新话术需要时间，但必须看到在标准销售周期内有成交发生。如果届时仍无成交，情况通常不会好转，销售开始找借口，归咎于产品、线索、市场团队、缺乏培训或需要更多时间适应——这些理由或许都是事实，但其他优秀的销售在同样问题下依然能够成交。
更关键的是，如果新客户经理在一个销售周期左右仍无法成交，损失的不仅仅是薪资成本。更重要的是，这意味着浪费了宝贵的销售线索。这些线索本应分配给能够成交的人。不过，Lemkin也提到一种例外情况：在雇佣了销售副总裁之后，如果副总裁愿意承担整体业绩压力，并给予新销售超过1.5个销售周期的培养时间，这种模式有时也能奏效。一位亲力亲为的销售副总裁或许能将起步较慢的销售培养成配额达成者，但创始人几乎不具备这样的时间、技能或耐心去等待。
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