曾经靠“老武汉汽水”情怀起家的网红品牌汉口二厂，近期再度进入公众视野。品牌运营主体武汉恒润拾运营管理有限公司新增多条被执行人及限制高消费信息。距离其线下体验店关闭、欠薪等问题集中曝光已过去两年，这家曾年销3亿元的国产汽水品牌，仍未等来经营恢复。与此同时，淘宝上出现一家名为“汉口二厂旗舰店”的店铺，粉丝仅有百余人，在售商品约十款，部分产品显示已有数百笔销量，也有消费者反映下单10天才到货。
时间回到2018年，汉口二厂正式面市。虽然打着“老武汉汽水”标签，但该品牌与原国营武汉饮料二厂并无股权、人员、资产及配方与生产体系的承继关系。国营武汉饮料二厂生产的滨江牌汽水曾是华中地区国民饮品，1990年与可口可乐合资后逐步退出市场，并于2000年前后停产。汉口二厂由武汉恒润拾团队在2017年以“重生计划”名义推出，复刻了滨江牌汽水的玻璃瓶包装和老武汉记忆。这段容易被混淆的历史，为品牌提供了极低的认知成本。
彼时，可口可乐与百事数十年搭建的经销商体系，配合终端陈列费、阶梯返利等渠道政策，牢牢占据着全国夫妻店、传统商超、大众餐饮的主流货架。新品牌若走传统铺货路线，仅进场费、堆头费和长达数月的账期就能吃掉大部分利润。汉口二厂没有选择正面硬碰，而是从精品零售与夜间餐饮两类渠道切入。首批进驻的Ole’精品超市、高端商圈超市，客群对价格敏感度低，更愿意为有设计感、有故事性的产品买单。定价8元的复古玻璃瓶汽水因此有了合理售卖场景。
2018年底进驻全家便利店，是汉口二厂加速打开上海市场的关键一步。凭借这股热度，品牌快速吸引全国各地经销商合作，品牌方主要负责产品设计、品牌营销与全国性渠道对接，本地铺货、终端维护交由经销商完成。到2021年，其全国终端网点突破10万家，年销售额早在2019年就站上3亿元。资本同步加注，2019到2020年，汉口二厂先后完成亲亲食品战略投资，以及清流资本、高瓴创投、顺为资本等机构的A轮、A+轮融资，累计融资金额过亿元。
渠道网点冲到十万家时，增长隐忧已开始显现。2020年8月，CBNData援引一名长期与汉口二厂合作的上海经销商称，产品销量已经下降，做活动、投广告时会有所好转，平时线下销售不如线上。汉口二厂创立之初便选择高价路线，产品最初在商超售价5.5元，随后推出的荔枝、樱花等玻璃瓶汽水涨至8.5元至9元，几乎是传统碳酸饮料的两倍。2022年初，蓝鲸财经走访多家超市发现，部分2021年8月至9月生产的产品，半年后仍未售完。一名原经销商回忆，产品刚上市时单个小店一天可卖出十几瓶，热度下降后十天也卖不出一瓶。
汉口二厂很大一部分出货依赖区域经销商。终端销售速度下降后，现有库存需要更长时间售完，经销商相应减少下一批采购。餐饮原本是更适合玻璃瓶汽水的销售场景，汉口二厂开拓上海市场时也曾将酒吧和餐馆作为首批样板渠道，但这类客户后来没有发展成稳定出货网络。据原经销商回忆，汉口二厂曾在夜店渠道尝试过一段时间，最后仍选择放弃。同样采用玻璃瓶包装的大窑则走向不同道路，约85％的销售收入来自餐饮渠道，其主力产品采用500毫升以上大玻璃瓶，餐馆进价约2至3元，通常可卖到5至6元，利润足够高，店主才愿意主动推荐。
更关键的是，其生产端一直延续创业初期的代工模式。经典玻璃瓶汽水主要由河南漯河的卡波纳生产，无糖气泡水则交由上海紫泉等企业代工。代工帮助汉口二厂省去建厂周期，快速承接不断增加的经销商订单；但直到销售额达到数亿元，它仍未建设自有工厂。终端销售放缓后，没有自有产线让品牌少了一层腾挪空间，只能通过代工厂议价、调整规格和更换包装降低成本。2021年底，汉口二厂推出售价5.5元的无糖气泡水，并将包装从玻璃瓶换成PET瓶，首次离开此前坚持的6元至10元价格带。
汉口二厂的案例为国产汽水赛道提供了一个完整的样本：轻资产模式在品牌冷启动阶段具备效率优势，但当网红效应退潮，渠道成本、定价策略和生产能力的短板会集中暴露。对于试图冲击成熟饮料市场的新品牌而言，渠道扩张速度与终端动销质量之间的平衡，仍是决定其能否穿越周期的核心命题。
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