8月12日，距离月底还有不到三周时间，AI云销售张雅达已经开始频繁接到领导的电话，被追问月底的缺口准备怎么补，第三季度业绩能否完成。这种状态已经持续了将近半年时间。年初2月开战略会议时，张雅达就知道今年会有一场硬仗要打。当时公司明确强调今年要重点卖模型和算力，整场会议不允许任何人迟到，也不允许任何人请假。
3月，OpenClaw在国内爆火，企业对AI Coding的需求大增，云厂商的MaaS目标被进一步拔高。张雅达及其同事的MaaS收入指标已经达到人均一千多万元。而去年一年，一些销售MaaS收入少的可能才几十万，高的也才上百万。张雅达表示，缺口很大，有可能今年累死累活干完以后收入还不如去年。
进入二季度，为了快速做大MaaS收入、抢占市场，更激进的增长任务落到了一线销售身上。张雅达和同事们被要求在短短数周内，将日均Token收入做到此前的数倍。任务结束时，内部曾表示短期内不会再搞冲刺，但进入八月，又一场MaaS增长大战启动。持续的高压最终在另一个团队爆发，某区域团队十几人的销售集体提出了离职。内部后来将这件事定义为“管理事故”。
一边是持续上涨的任务目标，另一边是拖后腿的自研模型。今年年初，各家云厂商制定的战略是只推自家大模型，但销售很快发现，自家模型很难推销。客户买模型，首先要看当下哪个模型在同类场景里能力最强。上半年，Coding和多模态市场基本上分别被智谱、Seedance瓜分了大头。多名AI云销售表示，作为Anthropic的平替，智谱的模型一度成为大量国内Coding客户的选择。有销售估计，智谱可能拿下了国产Coding模型一半以上的需求。而在多模态领域，需求则迅速涌向Seedance。
2月12日，Seedance 2.0正式发布。AI云销售张帆清晰记得那是农历腊月二十五，因为大家都想着过年，也没太重视这次发布。但春节过后，大批影视和短剧客户开始争取Seedance 2.0试用资格，还有不少客户愿意提前支付300万元，只为获得白名单和调用额度。当时Seedance几乎都是原价出售，价格咬得很紧，一些客户想争取折扣，几乎通通无可奈何。
需求涌向智谱、Seedance等爆款模型后，其他只能卖自研模型的AI云销售处境尴尬：有客户，但是满足不了需求。有销售表示，前两年在云产品各家区别不大的情况下，销售只要陪客户喝几顿大酒、逢年过节送点东西、客情做到位了，再给出一个足够有吸引力的价格，就有机会把客户拿下。但现在这一套在大模型时代行不通了，只能卖好卖、能打的产品。不能打的产品，非要卖，只会浪费时间。
云厂商也开始意识到这一问题。为了完成快速上涨的收入目标，厂商调整了销售激励：第三方模型的转售收入，也可以全额计入销售业绩，而不执着于卖自家产品。
解决了产品问题，但销售难题并没有完全解决。当所有云厂商都在卖智谱、DeepSeek、Kimi，大家卖的东西并无差异，再加上Token调用无任何切换成本，客户会随模型能力迭代瞬间转移，几乎不存在长期留存粘性，于是AI云销售很快陷入价格战之中。AI云销售张小雨表示，从卖云，再到卖大模型，就像是同一个游戏，开局了两次。
一开始，这场价格战只在国产模型内部开展。今年上半年，国产大模型的价格战越打越低。各家云厂商在智谱GLM、DeepSeek这些热门模型上互相砍价，你出6折我出5.8折，谁也不甘心丢单。但价格不可能无限往下打，刊例价就摆在那，直接打折打到一定程度就没空间了，于是打法开始分化。
一种是明面上的直接打折。比如智谱模型，原厂还挂在8折，云厂商转手就给客户报到6折。价格透明、操作简单，客户拿着A厂的报价截图就能去压B厂。另一种更隐蔽，用传统云产品利润来贴补大模型。具体操作是，客户谈完折扣后，销售还可以申请一笔云产品代金券，比如买50万的大模型，6折基础上再贴两三万的云资源券。这样一来，客户实际成本更低了，但是厂商的大模型收入数字却没受影响，亏空被记在云产品的账上。每次到季末需要冲击业绩时，有厂商会各个区域轮番做补贴，华东、华南、华北接连交替进行。
正当AI云销售们还在为了卖国产大模型打得不可开交时，一个新变量出现了——Codex变便宜了。Codex推出了重置机制，额度用完后可以通过特定推荐活动获得重置奖励，相当于把有限的月度配额变成了可持续刷新的资源。不少企业开始给员工开海外银行卡、注册个人账号，用订阅套餐替代国内的企业级API采购。这导致国内云厂商原本能吃到的一部分客户预算，又被Codex截走了。国产模型之间的折扣战还没打完，Codex又把价格往下压了一截。
销售在外找到商机了，这一单还不见得能成交。卖MaaS比卖成熟的云产品更依赖内部协作。客户需要的不只是一个模型报价，还需要解决方案架构师拆场景、产品团队做适配、交付人员推进上线。有几组关系处理起来非常重要，也最让AI云销售头疼。
第一是跟负责批折扣的部门打交道。张小雨说，辛辛苦苦在外跟了几个月客户，对方终于有意向合作了，但最后卡在了折扣批不下来。因为批折扣的团队只管毛利够不够，毛利才是他们的KPI，而并非做多少客户。第二是要去找售前和售后团队支持。AI云销售张宁表示，他之前手里有一家保险客户，光是为了让公司进入客户的供应商名单，他前后跑了三个月，所有事情都得自己做。解决方案架构师和其他支持部门并非和销售一样承担同一个数字任务，所以他们可以在多个项目中做选择，优先支持金额更大、预算更明确、场景更成熟的客户。
从目前的情况来看，AI云销售面临的是一个多重挤压的局面：自研模型能力不足导致销售难以推进，第三方模型转售又缺乏差异化，价格战在国产模型与海外产品之间同时展开，而内部协作机制并未随MaaS业务的增长同步调整。对于云厂商而言，如何在模型能力、销售激励与内部协同之间找到平衡，将决定其MaaS业务能否从短期冲刺转向可持续增长。
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