企业服务领域近期出现一种值得关注的趋势：当增长放缓时，部分SaaS公司的经营策略开始从开拓新客户转向深挖既有客户。SaaStr创始人Jason Lemkin在近期的一次公开讨论中指出，这一转变往往伴随着一系列短期行为，包括大幅提价、取消低价与免费版本、强制客户签订年度或多年合同、以诉讼威胁客户处理自动续费或欠款问题，以及在招聘放缓时容忍低绩效管理者、将客户成功团队并入销售体系等。
Lemkin对这些做法逐一提出质疑。他认为，为填补业绩预测缺口而提价，只能换来一个好看的季度，却会让客户基础对公司的信任度下降；删除低价和免费版本虽然能在几个季度内改善数字，但会切断未来客户的来源，导致漏斗顶部逐渐枯竭；强制多年合同只是把流失推迟而非消除，被锁在不想要的三年合同里的客户并非被留存，而是被困住，并会向外界传播负面体验。至于因自动续费或欠款问题起诉客户，Lemkin指出，相关金额对公司而言可能只是舍入误差，对客户却是实际问题，而这类事件最终会出现在Slack群组、Reddit帖子或社交平台上。
在组织层面，Lemkin同样提醒注意增长放缓期的管理松动。招聘难度上升后，管理者绩效不佳的借口增多，低绩效者留任会让高绩效者率先离开；客户成功团队一旦背负销售配额，每一次客户沟通都会变成追加销售，客户关怀随之缺位。
Lemkin强调，交易失败很少是因为价格。如果潜在客户已经与销售团队进行了三到四次通话，价格就不是核心障碍，应迫使销售给出价格和预算之外的答案，才能找到真实原因。他指出，上述所有策略的共同点是：不创造任何新客户，只是从既有客户身上提取更多收入。净收入留存率可能因提价和强制升级在几个季度内保持好看，但消耗的是多年积累的商誉，而商誉在消失之前不会出现在董事会材料上。
这一讨论的背景是B2B领域切换成本正在快速下降。客户每个季度都在评估AI原生的替代方案，部分客户甚至借助智能体和氛围编程工具自行构建替代系统。对企业服务公司而言，增长放缓期的策略选择，正在成为客户信任与长期留存的直接变量。
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